18.销售人员薪酬。
销售人员的薪酬主要是以结果为导向的。
分为四种：
(一)纯佣金制
指在销售人员的薪酬中没有基本薪酬的部分，其全部薪酬收入都来自于佣金。销售人员的佣金通常是以销售额的一定百分比来确定，所以在实践中又常被称为销售提成。
(二)基本薪酬加佣金制
销售人员的薪酬由每月的基本薪酬和按销售业绩提取的佣金组成。在这种薪酬制度中又可将佣金分为直接佣金和间接佣金。
(三)基本薪酬加奖金制
这种薪酬制度与基本薪酬加佣金制的区别在于，佣金直接由绩效表现决定而奖金与业绩之间的关系是间接的，通常销售人员所达成的业绩只有超过某一销售额，才能获得一定数量的奖金。此外新客户开发、市场调查报告、客户投诉率等因素都可以影响销售人员所得到的奖金额度。
(四)基本薪酬加佣金加奖金
这种薪酬制度将佣金和奖金结合在一起，可以从多角度引导并激励员工的行为和绩效。
企业在进行销售人员薪酬制度的选择时，一般取决于企业自身所处的行业及产品特点。比如保险行业、饮食行业等对销售人员的薪酬设计大多是“高佣金加低基本薪酬”的薪酬制度，而对于一些技术含量较高，市场较为狭窄，销售周期较长的产品来说，其销售人员的素质及其稳定性要求都很高，因此采取“高基本薪酬加低佣金或奖金”的薪酬制度比较适合。
【例题14·2009年】关于佣金制的说法，错误的是( )。
A.佣金制是在销售人员奖励中最常用的方式中华 会计网校
B.佣金制是指根据员工的绩效，按照销售额的一定比例给员工提成
C.佣金制能使员工既关注短期业绩，又注意公司的长期效益
D.佣金制可能使收入差距过大，导致一部分员工产生不公平感
【答案解析】C 佣金制使员工只关注短期业绩，而不注意公司的长期效益。教材上虽然没有直接提到，但是根据所学知识可以分析出来。
19.驻外人员薪酬
驻外人员薪酬的主要组成部分包括基本薪酬、激励薪酬和福利。
(1)基本薪酬，可以采用下列三种方法确定：
a) 基于本国薪酬的方法，给驻外员工提供与其在国内从事相似职位相同的薪酬。
b) 基于东道国的方法，指依据东道国的薪酬标准补偿驻外人员的一种方法。
c) 基于总部的方法，指根据总部所使用的薪酬标准来补偿所有的员工。
(2)激励薪酬，主要包括驻外津贴、困难补助和流动津贴。
a) 驻外津贴是为了鼓励员工接受在海外的工作。企业按基本薪酬的百分比来确定驻外
津贴，其比例范围一般在10%～30%。往往驻外的时间越长，这一比例越高。
b) 困难补助是补偿驻外员工为海外工作所做出的牺牲，这些补助是为了补偿他们在国外艰苦的生活和工作条件。因此，困难补助一般只提供给在特别困难的地区工作的员工。困难补助的范围是基本薪酬的10%～25%，地区越困难，津贴越高。
c) 流动津贴是对员工变换工作地点的奖励。驻外人员通常一次性获得流动津贴。
(3)福利，是驻外人员薪酬的重要组成部分之一，可以吸引并保留优秀的驻外员工，同时也使驻外人员及其家人的安全感不断增强。驻外人员的福利由标准福利和额外福利组成，标准福利包括保障计划和带薪休假；额外福利包括搬家补助、驻外人员子女教育津贴、探亲假和差旅补助、待薪休假及津贴。