中级房地产学习资料：人员推销
(一)概念及特点
优势与特征、当面洽谈、建立长期关系、信息反馈快
局限性
时间成本较高
对人员的要求高
(二)人员推销管理
销售队伍设计
确定销售队伍目标
确定销售定额
解决客户问题
展示公司或项目
确定销售队伍结构
按项目组成销售队伍
按地区设计销售队伍
按类型组织销售队伍
确定销售队伍规模-工作量法
确定企业的年开发量
确定单位产品需对客户访问的次数
确定总的需要访问的次数
确定每个销售人员可以进行访问的次数
根据年总访问次数和每个销售人员的年访问次数确定销售人员数量
人员招聘
人员培训
了解公司情况
熟悉产品情况
了解目标客户和竞争对手的特点
知道如何针对产品特点作出有效展示
懂得推销的工作程序和责任
业绩评价
标准对照法
比较法
人员激励
(三)人员推销的步骤
寻找潜在的顾客
事前计划
接近筛选出的潜在顾客
跟踪顾客，推进宣传和介绍
处理顾客的异议，成交