中级商业经济辅导资料:供应商关系管理
一、供应商关系的演变
供应商关系在很大程度上影响着企业生产的稳定性、连续性、以及产品的质量、性能和规格品种。供应商关系随着经济的发展也不断演变着，如下表所示。
供应商关系的演变
| 20世纪60——70年代 | 20世纪80年代 | 20世纪90年代 | |
| 特征 | 竞争对手 | 合作伙伴 | 探索／全球平衡 |
| 市场特点 | 许多货源，大量存货，买卖双方是竞争对手 | 合作的货源，少量存货，买卖双方互为伙伴。实现“双赢” | 市场国际化，不断调整双方伙伴 合作关系，在全球经济中寻求平衡与发展 |
| 采购运作 | 以最低价买到所需产品 | 采购总成本最低 供应商关系管理采购专业化整体供应链管理供应商参与产品开发 | 供应商策略管理 “上游”控制管理共同开发与发展供应商优化 信息、网络化管理全球“共同采购” |
(一)传统的供应商关系：传统的供应商关系就是简单的交易型关系、，也称之为买卖关系。这种关系的理念就是以最低的价格来获取企业所需的最好的物品，是一种买卖双方讨价还价的交易，供需双方存在的是竞争性的关系，采购方通常将供应商视为对手。有如下特点：
(1)采购方常常同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格上的好处，同时也保证供应的连续性。
(2)买方通常在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制。
(3)买方和供应商保持的是一种短期合同关系。
(二)新形势下的供应商关系
二、供应商细分
供应商细分是指在供应市场上，采购者依据采购物品的金额、采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖性等因素，将供应商划分成若干个群体。供应商细分是供应商关系管理的先行环节，只有在供应商细分的基础上，采购方才有可能根据细分供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。供应商细分主要有以下的几种方法：
(一)80/20规则
依据80/20法则，可将供应商划分为：重点供应商和普通供应商。(1)重点供应商，重点供应商是指占采购商的采购金额80%左右的那些供应商，而这些供应商的数量只占采购商的供应商总数的20%左右。(2)普通供应商，普通供应商是指供应商提供的商品的金额只占采购商的采购总金额20%左右，而供应商的数量却占采购商的供应商总数的80%左右的那些供应商。
(二)供应商分类模块法
(1)重点商业型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说无关紧要，而采购商认为该供应商对自己的采购业务是很重要的。这样的供应商是采购商需要注意的重点商业型的供应商。
(2)伙伴型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说很重要，采购商也认为该供应商对自己的采购业务很重要。这样的供应商是采购商的合作伙伴，称为伙伴型的供应商。
(3)商业型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说不是很重要的采购业务，采购商认为该供应商对自己的采购业务也不是很重要。
(4)优先型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说是很重要的采购业务，而采购商认为该供应商对自己的采购业务并不十分重要。这样的供应商对采购商来说，无疑是十分有利的，是优先选择的供应商，故称优先型的供应商。
