中级工商管理学习资料:促销策略
1. 推动策略
企业通过各种促销方式把产品推销给批发商，批发商把产品推销给零售商，零售商把产品推销给消费者。常用的推动策略有：①示范推销法，如技术讲座、实物展销、现场示范与表演、试用、试穿、试看等。②走访销售法，如带样品或产品目录走访消费者，带商品巡回推销等。③网点销售法，如建立、完善分销网点，采用经销、联营等方式扩大销售。④服务销售法，如售前根据用户要求设计产品，制定价格；售中向用户介绍产品，传授安装、调试知识；售后征询意见，做好保修、维修工作等。
2.拉动策略
拉动策略是企业针对最终消费者开展促销攻势，使消费者产生需求，进而向零售商要求购买该产品，零售商向批发商要求购买该产品，批发商最后向企业要求购买该产品。常用的拉动策略有：①会议促销法，如组织商品展销会、订货会、交易会、博览会等，邀请目标市场的企业或个人前来订货。②广告促销法，如通过电视、广播、报纸、杂志及各种信函、订单等，向消费者介绍产品的性能、特点、价格和征订方法，吸引消费者购买。③代销、试销法，新产品问世时，委托他人代销或试销，促进产品尽快占领市场。④信誉销售法，如实行产品质量保险、赠送样品、开展捐赠与慈善活动等，以增强用户对企业及其产品的信任度，促进销售。