(四)心理因素
1.动机
人的行为是由动机支配的，而动机是由未满足的需要引起的。
美国心理学家马斯洛的“需要层次论”，把人的基本需要按由低到高的顺序分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。
【例题·单选题】(2009年)根据美国心理学家马斯洛的需要层次理论，人的最高层次需要是( )。
A.生理需要
B.社会需要
C.自我实现需要
D.尊重需要
『正确答案』C
【例题·单选题】( )的需要是指希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到承认接纳和重视的需要。
A.生理
B.安全
C.社会
D.尊重
『正确答案』C
2.认知
认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应。心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有选择性的心理过程，包括三种认知过程：选择性注意、选择性误解、选择性记忆。
认知的选择性与客观刺激物的特征、消费者的经验与期望和动机有关。一般在下列情况下，消费者更容易去选择外部刺激物进行信息处理：
(1)与消费者目前需要有关的；
(2)与预期相符的；
(3)变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。
营销者只有多次反复使用有吸引力的强刺激，才能加深消费者的直观印象。