中级工商管理考点：企业销售物流管理
企业销售物流管理的目标主要包括：①在适当的交货期，准确地向顾客发送商品。②对于顾客的订单，尽量减少和避免缺货。③合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。④使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。⑤维持合理的物流费用。⑥使订单到发货的情报流动畅通无阻。(7)将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。
2.企业销售物流管理的原则
企业实施销售物流管理应遵循以下七项原则：①根据客户所需的服务特性来划分客户群。②根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络。③倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划。④实施“延迟”策略。⑤与渠道成员建立双赢的合作策略。⑥在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。⑦建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意程度。
(二)企业销售物流的合理化及其实现
1.企业销售物流合理化的形式
企业销售物流合理化应该做到：在适当的交货期，准确地向顾客发送商品；对于顾客的订单，尽量减少商品缺货或者脱销；合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存；使运输、装卸、保管和包装等操作省力化；维持合理的物流费用；使订单到发货的情报传递畅通无阻；将销售额等订货信息，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。
企业销售物流合理化的形式有大量化、计划化、商物分离化、差别化、标准化：等多种形式。
(1)大量化。通过控制客户的订货，增加运输量，使发货大量化。一般通过延长备货时间得以实现。如家用电器企业规定三天之内送货。这样做能够掌握配送货物量，：蜓幅度提高配送的装载效率。现在，以延长备货时间来增加货运量的做法，已被所有的行业广泛采用。
(2)计划化。对客户的订货按照某种规律制订发货计划，并对其实施管理。例如，按路线配送、按时间表配送、混装发货、返程配载等各种措施，被用于运输活动之中。
(3)商物分离化。商、物分离的具体做法，是将订单活动与配送活动相互分离。这样，就把自备载货汽车运输与委托运输乃至共同运输联系在一起了。
(4)差别化。根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小，把仓储地点和配送方式区别开来，是利用差别化方法实现物流合理化的策略。即实行周转较快的商品群分散保管，周转较慢的商品群尽量集中保管，以做到压缩流通阶段的库存，有效利用保管面积，使库存管理简单化。此外，也可以根据销售对象决定物流方法。
(5)标准化。销售批量规定订单的最低数量，会明显提高配送效率和库存管理效率。比如成套或者成包装数量出售。
2.企业销售物流合理化的实现
(1)销售物流的综合成本控制。为了实现销售活动，仓储、运输、包装等各职能部门所投入的成本称为职能成本。系统成本则是整个销售物流活动过程中各职能成本的总和。
(2)直销方案的综合物流费用分析。把商品直接销售到用户手中，这种销售物流方案一般会耗费较高的物流成本费用，因为通常直销的货物数量不会很大，而且运输频率高，因此运送成本较高。但是这种直销一般是针对急需的用户采用，一旦延误，很有可能失去用户。如果失去销售机会而损失的成本大于物流成本，则企业还是应采取直销方案。
(3)销售物流的统一管理。在销售物流过程中，仓储、运输、包装决策应该是互相协调的。因此，企业应将销售物流活动统一管理，协调各职能部门的决策，全权负责，这对于满足用户需求，节约企业的物流投入是非常有利的。
(三)企业销售物流管理效果的评价
企业销售物流是把商品送到客户手中的最后一个环节，它对企业经营和发展的作用至关重要，必须加强对销售物流工作的管理，并能准确评价管理效果。对企业销售物流管理效果的评价可以从效率、成本、综合绩效等方面进行。
1.企业销售物流效率评价
物流效率是物流要素投入与产出之比，依投入要素涵盖的范围，物流效率评价基本上可分为：单要素投入的效率评价，如衡量劳动、资本或技术投入在物流行为改善中所起作用的评估；多要素效率评估，包括所需全部物资、设备、能量与其他投入。单因素投入法一般用来考察个别的物流要素如运输、先进物流设备采用后对物流行为的影响。而对于整个销售物流过程的效率的考察需采用多因素投入评价。
2.企业销售物流成本控制
企业销售物流成本指产品空间位移(包括静止)过程中所耗费的各种资源的货币表现，是物品在实物运动过程中，如包装、装卸搬运、运输、储存、流通加工、物流信息等各个环节所支出的人力、财力、物力的总和。销售物流具有节约成本费用的潜力，如果物流决策不协调，则导致过高的成本代价。因此，必须加强对销售物流成本的控制。销售物流成本控制是按照成本会计的方法，事先预定各自的成本目标，在实际过程中将实际发生的物流成本与目标成本作比较，寻找差距和原因。销售物流成本的控制由局部控制和综合控制组成。
(1)企业销售物流成本的局部控制。企业销售物流成本的局部控制就是在企业的销售物流活动中，针对销售物流的一个或某些局部环节的支出所采取的策略和控制，以达到预期的物流成本目标。销售物流成本局部控制的基本内容可归纳如下：运输费用的控制；装卸搬运费用的控制；订货处理成本；退货成本；储存费用的控制；包装费用的控制；流通加工费用的控制。
(2)企业销售物流成本的综合控制。企业销售物流成本的综合控制，包括事前、事中和事后对销售物流成本进行预测、计划、计算、分析、反馈、决策等的全过程的系统控制，以达到预期目标。